家居品牌年末猛拉經銷商

     年終歲末，各行各業都在通過各種方式回顧過去，展望未來，很多家居品牌商則將經銷商年會視為企業展開下一輪市場爭奪戰的策源地，也是“討好”經銷商、增加銷售額，實現品牌強化的一個途徑。 

　　最近，東鵬陶瓷、興輝陶瓷、元洲裝飾家居界“名角兒”都紛紛召開經銷商年會，不僅企業高層領導為“煽動”分公司、各級代理商輪番上陣，還有美酒、歌舞助興。在這些企業名目不同的年末大戲中，可以看到不少拉攏經銷商、發展品牌、實現共贏的招術。

　　妙招一：獎勵刺激

　　音樂盛典、金馬獎等盛大的頒獎典禮于年末在娛樂圈如數上演，家居圈也不例外，各種名頭的評選活動此起彼伏，老總們在四處奔波、領獎的同時也不忘對勞苦功高的經銷商們進行“重賞”。

　　在剛落下帷幕的“元洲外埠公司2006運營”論壇上，除了按照慣例元洲高層對外埠市場的經營情況做總結、宣布明年元洲集團戰略規劃以及頒獎之外，年會論壇還從人力資源、設計師、集成家居、工程、企劃營銷等5個方面展開管理方面的討論，希望弄清外埠公司存在的問題。元洲集團還針對銷售有功的分公司頒發獎品和證書，以激勵各地分公司繼續效力。元洲集團董事長李泰巖表示：“企業年會是約定俗成的習慣，設置不同獎項來激勵各地分公司更是必不可少，把年度總結與獎勵結合起來就有助于將元洲這個品牌經營得更加強大。”

　　年會當天，最佳管理推進獎、最佳品牌推廣獎、最佳溝通配合獎、最佳公益形象獎、經營模式創新獎以及最具成長潛力獎，紛紛“花落”旗下分公司。既有精神獎勵也有物質獎勵，相信元洲的同仁們來年會干得更起勁兒。

　　妙招二：新品誘惑

　　在拋光磚市場占據重要地位的東鵬如今正在形成以拋光磚為龍頭，瓷片、潔具等齊頭并進的戰局。東鵬以推出新品來“討好”經銷商，將經銷商的年終聚會辦成了一場“亮劍07、騰飛08”的戰斗序曲，而其號角則是一款新產品——“夢之家”仿古磚。東鵬陶瓷董事長何新明稱，借著此次新品發布，東鵬將由守為攻，進入新的快速發展階段。聆聽何新明“布道”的，首當其沖是東鵬來自全國各地的經銷商大員。

　　何新明介紹說，目前在建陶行業，在仿古磚、拋光磚、瓷片、衛浴四大類都能拿得出手的品牌不多，東鵬正在發力做強四大類別的產品，而要達成此目標必須以產品為基礎，通過“品牌高度、渠道廣度、網絡深度”的精耕細作，強化終端銷售網絡的建設。只有這樣，才能成為行業綜合產品最強的建陶品牌。

　　對于選擇在年末發布新品，何新明說：“東鵬的目標是成為‘建陶萬千’的綜合強勢品牌，此次涉足復雜的仿古磚市場，就是為配合東鵬的整體戰略布局。”他具體解釋說，新一年的計劃不僅需要企業去完成，更需要代理東鵬的經銷商們的支持，不斷推出符合市場需求的新品。在給消費者更多選擇同時，也促使經銷商對該品牌有更多信心，合力達成戰略目標。

　　妙招三：營銷培訓

　2月2日，興輝陶瓷“點亮空間”2007年度經銷商營銷峰會在載歌載舞的歡樂氣氛中舉行。“舉辦一年一度經銷商年會主要目的是通過對過去一年的總結，進一步提升品牌在明年終端市場的戰斗力，并希望通過營銷培訓，使經銷商的經營思路更清晰，目標更明確，為終端消費者提供優質服務。”興輝陶瓷市場部經理戴明對企業每年召開經銷商營銷峰會并高薪聘請營銷專家來對經銷商進行培訓做出這樣的解釋。

　　3年前創建的興輝陶瓷雖然是個新品牌，但在以精準定位為營銷手段，通過準確的消費群定位和建立起的品牌親和力下，興輝陶瓷到現在已經從品牌林立的市場競爭中殺出重圍。

　　“現在各種廣告泛濫，非常容易把自己的品牌給淹沒掉，因而要通過獨特的營銷手段讓消費者記住并認可興輝陶瓷這個品牌。”戴明表示，以興輝陶瓷的秋季新品“第五季”為例，剛推出就以“北京人正在用她”這個別有用心的營銷廣告語給新品賦予了性別特征，目標直指女性市場。“對經銷商進行營銷培訓，實質上也是企業發展品牌的另一種‘營銷’。”

　　妙招四：戰略升級

　　如果說依靠企業年會上的新品推薦、年終獎勵、營銷培訓來提升品牌核心競爭力的手法是司空見慣，那么通過經銷商年會使企業從幕后走上前臺，進而實現企業戰略升級的做法則是一朵“奇葩”。前不久大亞木業集團作為圣象地板的控股股東，借全國客戶懇談會之機推薦新產品均質刨花板，讓“大亞”這個品牌從知名企業圣象的背后走出來，開始走上打造自身品牌之路，巧妙地實現了大亞木業的一次戰略升級。

　　大亞長期以來一直“潛伏”在圣象地板、圣世年輪家具等名牌產品身后、針對全球木材資源日益匱乏、市場對高效人造板的需求不斷擴大的契機，大亞木業終于在隱居“江湖”28年之后決定走到臺前，開啟向百強企業沖刺的征程。懇談會當天，博洛尼、曲美等知名企業與大亞達成了合作協議。大亞集團執行總裁陳建華表示，大亞今后的使命是專注于產品經營，向全球市場提供優質服務，這一目標還需要號召更多經銷商來完成，才能實現自身品牌與產品經銷商共同成長、共同富裕。