終端變革直接刺激陶瓷行業神經

　　又是一年陶瓷旺季開局時刻，終端成為業界人士欲絞盡腦汁竭力欲破的課題。但在當前日益激烈的陶瓷市場競爭中，終端變化將直接影響廣大陶瓷企業的市場策略與發展思路，在眼下２００６年旺季市場漸露端倪之際，業界資深營銷策略人士、廣東利華陶瓷營銷總經理梁旋波(梁旋波博客,梁旋波新聞,梁旋波說吧)從市場一線反饋回來的“三變”消息，將對新一年陶瓷旺季市場帶來新的刺激與思考。

一變：靜/賣磚的比買磚多

　　大概從上月下旬開始共10天左右時間的調查，通過最近上海、寧波、杭州、溫州、福州等幾個具有代表性的陶瓷市場的反映情況看，尤其是陶瓷高端消費表現有華東品牌的偏向，消費普遍集中在華東品牌，唯一突出的廣東品牌是馬克波羅。如果說中低端市場主要集中在私拋廠和山東品牌上，整體體現“一高一低兩頭走”趨勢，中間的品牌則被擠壓得很難受。比如，來自佛山、福建、四川等地的一些中端品牌簡直是門可羅雀，度日如年。

　　在以上直接反映情況下，整體還出現“賣磚的比買磚多”現象，再一方面是兩極分化比較突出，好的品牌、終端形象建設得好的生意明顯旺過一般品牌，這算得上近幾年來終端市場變化比較明顯的一個特征。

二變：陶瓷老板沒了笑容

　　在走訪不少陶瓷經銷商過程中，感覺一個很不妙的現象，就是經銷商的笑容少了，問題多了。為什么呢？

　　從交談中得知目前的競爭對手以前可怕的是慢慢多了，現在更可怕的是競爭對手強了。主要表現在市場意識和理念上，再加上廠商一體化的協同配合，令到終端的形象的建設和管理對同檔次品牌而言距離拉開，且更具殺傷力。為此，他們反映最多問題自然是終端形象建設與管理問題。可見一些品牌可能專賣店建好了不懂管理也不行。

三變：陶瓷老板開始求變

　　對于今年旺季市場出現的新變化，將直接刺激到陶瓷上游的神經，因為終端對于任何行業抑或任何企業品牌都是非常重要的關注焦點。所謂“成也終端，敗也終端”即便如此。

　　在這種理論背景下，陶瓷企業與陶瓷經銷商的緊密配合將顯得愈來愈重要，同時它將對終端銷售環境的改善起到至關重要的作用。以前穩坐釣魚臺，產品不愁賣的陶瓷經銷商開始以變應變，比如在福州南方陶瓷市場，佛山某知名品牌代理商在銷售過程中特別引用汽車行業的縮短營銷渠道，提高產品流通速度營銷思路，使其代理品牌成為快速擴大和占領市場的關鍵因素。所以目前越來越多陶瓷總代理在市場營銷中把更多的目光轉向了銷售終端，繞開各級分銷商直接參與銷售終端的建設，積極發展直營專賣店，這樣一來使其管理更直接，對市場的反映更快。相信類似情況將很快延伸到上游陶瓷老板的發展思路中。

　　按照最近以來終端的變化趨勢，可見經銷商對于終端建設、專賣店的管理上臺階是十分重要的因素。特別是專賣店管理將是最近時期陶瓷經銷商或陶瓷品牌主要面對命題。